Меня считают открывателем покупательного транса, однако, должен признаться, моя техника пока не отточена до совершенства. Я все еще спотыкаюсь и по-прежнему постоянно учусь. И постоянно напоминаю себе, что ввожу людей в покупательный транс, когда концентрируюсь на них, а не на себе или продукте, который хочу продать. Я также знаю, что способ, которым я их направлю, обусловливает то, что они на самом деле будут делать. Мои слова дают начало их образу мышления, которое побуждает предпринять какие-то действия. А теперь позвольте рассказать вам историю, которая раскроет внутренний механизм действия покупательного транса.
Моя нелепая ошибка
В 2006 году один из моих бизнес-партнеров и близкий друг Пэт О’Брайан выпустил давно ожидаемый набор CD и DVD под общим названием «Ваша портативная империя» («Your Portable Empire»). Я был очень рад этому и хотел увеличить количество посетителей на его сайте, чтобы запустить маховик продаж. Поскольку мне нравился его сайт, и особенно рисунок в начале страницы, я написал электронное письмо и отправил его адресатам своей рассылки.
Тема: Какой самый лучший сайт всех времен и народов?
Пэт О’Брайан только что выслал мне ссылку, чтобы я посмотрел его веб-сайт.
Мне было неинтересно. Я устал после телесеминара, и мне не хотелось смотреть. Но все-таки Пэт мой друг, поэтому я решил взглянуть.
И меня «понесло».
Рисунок в верхней части страницы заставил меня улыбнуться, но слова под ним были самым лучшим резюме предложения, которое я только видел онлайн – от него невозможно было отказаться.
Неважно, устали вы, заняты или больны, просто посмотрите. На это уйдет всего секунда. Смотрите здесь www.marketerchoice.com/app/?clk=1507703. Зайдите и посмотрите.
Джо
P. S. Если вы хотите создать свою портативную империю, благодаря которой Пэт стал известным, отправляйтесь сюда: http://snipurl.com/unseminar.
Я отослал электронное письмо и ждал.
Я ждал, но счета не заполонили мой почтовый ящик. Хотя трафика на сайте у Пэта стало больше, продаж не было. Я находил это странным.
После этого события известный специалист по интернет-маркетингу Марк Джойнер прислал мне электронное письмо, в котором спрашивал, как дела. Марк пишет книги, среди которых «Великая формула» и «Секреты создания массового спроса». Гений онлайн-маркетинга помогал мне 10 лет назад продвигать мою электронную книгу.
Я рассказал Марку о своем послании и отсутствии ожидаемых результатов. Его замечание меня удивило: он сказал, что я неправильно выбрал фрейминг[4]. Он сказал, что рекомендация пойти на сайт, чтобы увидеть рисунок, тянет нитку не с того конца. Нужно было дать посыл купить, а не просто пойти посмотреть. Короче говоря, я думал о себе и своих интересах, а не потенциальном покупателе и о том, что важно для него.
Другими словами, я создал в сознании читателя мнение, что сайт стоит посетить. Они так и поступили. А нужно было вложить в их сознание, что на сайте их ждут выгоды, в таком случае они отправились бы туда с совершенно другим настроем.
После урока Марка я в уме написал еще одно письмо и разослал его получателям из своей адресной книги.
Тема: Я промахнулся – и вы можете извлечь урок из моей ошибки.
Вчера я послал письмо с приглашением зайти на один из лучших веб-сайтов. Многие из вас посетили сайт, но не все сделали приобретение.
Я рассказал об этом Марку Джойнеру, и он заметил, что мое позиционирование было неправильным. Марк объяснил, что если вы зайдете на сайт просто посмотреть на него, то не оцените выгоды продукта. Другими словами, я нарушил один из своих же принципов относительно того, как побудить человека совершить покупку. Марк сказал, что мне следует сконцентрироваться на ваших выгодах. Итак, вы узнаете:
– как создать онлайн-бизнес за тридцать или меньше дней;
– о гипнотических рекламных текстах, гипнотическом маркетинге, гипнотическом паблисити и о многом другом;
– секреты быстрого старта для создания прибыльного дела.
Вы поняли?
Поскольку я порекомендовал зайти на сайт и посмотреть на гипнотический рисунок, вы зашли с настроением увидеть его. Ничего неправильного в этом нет, если не считать того, что на самом деле я хотел, чтобы вы зашли на сайт и сделали покупку. Вот и урок: если вы хотите, чтобы кто-то сделал что-то, настраивайте на главную цель. Я, например, повел вас посмотреть, а нужно было вести купить.
С вашего позволения, попробую еще раз.
Пожалуйста, зайдите на сайт Пэта еще раз, потому что его продукт поможет вам заняться бизнесом и заработать деньги – с вашей собственной портативной империей за 30 дней. Пэт, музыкант, который всегда еле сводил концы с концами, и тот выпустил несколько компакт-дисков, значит, и вы тоже сможете.
Смотри http://snipurl.com/unseminar.
В одном из следующих писем моей рассылки я вышлю письмо, которое вы должны были бы получить изначально. Впрочем, пусть вас это не останавливает от повторного просмотра сайта. Вперед.
Джо
P. S. Это письмо должно доказать, что никто не знает всего (кроме Марка Джойнера, конечно). Если я могу узнать что-то новое, то и вы тоже можете. Получите пакет Пэта и станьте лучшим учеником в классе. Идите на сайт http://snipurl.com/unseminar.
Это новое электронное письмо увеличило трафик на вебсайте Пэта и спровоцировало продажи. Люди получили важное преимущество, поскольку я, признанный гуру интернет-маркетинга, признал свою ошибку, а следовательно, мне есть еще чему поучиться. Это усилило доверие читателей, поэтому они поверили мне.
Если вам интересно, вот последнее письмо, которое я послал для продвижения продукта Пэта. Вы заметите, что это письмо сосредоточено на том, что в данный момент на уме у читателя – при введении в покупательный транс это важнее всего.
Тема: Проблема (и три решения)
Чаще всего мне задают вопрос, с чего нужно начинать?
Наслушавшись обо всех этих курсах, обещающих помочь сделать состояние онлайн, люди бывают обескуражены. Им хочется знать:
Какой метод сработает?
Кому верить?
С чего начинать?
Что ж, это понятно. В конечном счете создается впечатление, будто каждый второй – и его брат (или сестра) – выдумали новый курс. О некоторых из этих гуру я слышал, с другими знаком лично. О третьих вообще ничего не знаю.
Если бы я был новичком в мире онлайн, то наверняка тоже чувствовал себя сбитым с толку.
Так что же делать новичку с его благими намерениями? Я вижу три способа решить эту проблему путаницы и неопределенности.
1. Действуйте в соответствии с обстоятельствами. Просто беритесь и пробуйте все, смотрите, что работает, а что нет. Такой подход требует времени, энергии, денег и настойчивости, но вы способны на это. Может, это и есть ваш входной билет. Существуют истории о новичках в онлайновых дебрях, которые пробовали что-то новое и находили золотую жилу в киберпространстве. Невозможное возможно.
2. Найдите наставника. Каждому нужен коуч, по крайней мере в некоторых сферах жизни и бизнеса. Могу порекомендовать мою собственную менторскую программу для руководителей. Детали программы можно узнать на www.Northstarmentoring.com, но менторинг может оказаться довольно дорогим удовольствием, поэтому предлагаю вам следующее.
3. Постройте портативную империю. В конце концов, именно этого вы и хотите. Человек, создавший собственную портативную империю в рекордное время, и научит вас тому, как это сделать. Пройдите этот курс. Он гарантированно покажет вам, как создать онлайн-империю за тридцать или даже меньше дней.
В свое время музыкант Пэт О’Брайан испытывал затруднения, однако быстро проложил себе дорожку в онлайн-мире и сегодня считается гуру для новичков. Он понимает, какие мысли роятся у них в голове. Его программа предназначена исключительно для вас.
В конце концов, когда-то он сидел дома и читал похожее на это письмо и спрашивал себя, с чего начать. Тогда он посетил мой очень известный семинар по духовному маркетингу, проходивший в Остине, штат Техас, и, когда узнал, что ему необходимо, взмыл ввысь как ракета. Я увидел только дым после старта.
Недавно Пэт провел собственный семинар для людей, которые желали зарабатывать деньги онлайн, но не знали, с чего начать. Он все это записал и выложил на сайте. Его комплект CD и DVD тщательно подобран для ведения бизнеса онлайн.
Он и его спикеры (я был одним из них) берут вас за руку и ведут к созданию своего собственного бизнеса онлайн – с нуля.
Подробности читайте на http://snipurl.com/unseminar, или здесь www.marketerchoice.com/app/?clk=1507703.
Итак, у нас есть три решения одной проблемы. Остается только выбрать одно из них. По правде говоря, можно воспользоваться всеми тремя решениями:
1. Приобрести курс Пэта.
2. Воспользоваться советами коуча по применению программы.
3. Креативно подойти к своему начинанию.
Что бы вы ни выбрали, все зависит от вас. Если не вы, то кто же?
Дерзайте.
Джо
Р. S. Пэт предлагает удивительный набор бонусов для следующей группы желающих приобрести его пакет. Подробности смотрите на сайте http://snipurl.com/unseminar. (Сайт Пэта стоит посетить хотя бы только для того, чтобы восхититься рисунком в начале страницы.)
Из последнего письма понятно, что я упоминаю рисунок, который был центром внимания в первом письме – в финальном комментарии. Это побудило людей пойти на сайт с совершенно другой целью, чтобы узнать, как делать деньги онлайн, поскольку я обратился к их интересам так же, как и к «фатальной четверке» эмоциональных обращений Роя Гарна.
Эта история иллюстрирует идею Тома Стэффорда и Майка Веба из книги «Записки о разуме» («Mind Hacks»): «Внимание действует как некий фильтр, направляя все ресурсы на одни задачи и отвлекая от других».
Направление, которое вы задаете, определяет рамки внимания, ограничивающие выполнение задачи. В моем первом письме я вызвал у людей желание обратить внимание на рисунок. Такого рода внимание не вызывает покупательного транса. К тому времени, когда я выслал третье письмо, я уже проинформировал читателей о ценности продукта. Новый фокус приводит людей к покупательному трансу.
Избавьтесь от своего эго
Итак, обращаясь к своим потенциальным покупателям, всегда нужно помнить об их интересах и сосредоточиться только на выгоде, которую они получат от приобретения вашего продукта. Просто думайте: «Вы получите…», когда пишете потенциальному покупателю или разговариваете с ним.
Главное – избавиться от своего эго и заняться эго вашего покупателя. Чем лучше это у вас получится, тем качественнее будет покупательный транс, в который вы будете вводить своих клиентов.
Примечания:
4
Фрейминг – коммуникация, в процессе которой собеседника побуждают выбрать одно значение в противовес другому. – Примеч. ред.
