• Главная
• Контакты
• Нашёл ошибку
• Прислать материал
• Добавить в избранное

Я убежден, что если ты умен и профессионален, то стоит прислушиваться и к инстинкту. Нужно плыть против течения. В самых лучших своих сделках я шел наперекор мнению абсолютного большинства. И мои действия часто шли вразрез с тем, что подсказывал опыт.

Первые пять лет в бизнесе я вместе с отцом покупал и реконструировал здания в Бруклине и Квинсе. Потом я решил, что хочу выйти на Манхэттен, потому что для меня в то время Манхэттен был потолком — пределом мечтаний. Отец, несмотря на все его успехи, никогда не работал на Манхэттене. Все убеждали меня оставить Манхэттен в покое, уверяя, что у меня там никогда ничего не получится. Денег у меня не было, но дела в Бруклине и Квинсе шли неплохо. Главной же проблемой было то, что на Манхэттене я никого не знал.

Летом 1973 года железнодорожная компания Penn Central Railroad объявила о своем банкротстве. В числе прочих владений компании были и заброшенные участки на Западных 60-х и Западных 30-х улицах. На манхэттенском побережье я часто обращал внимание на сто акров земли, принадлежавшей Penn Central, — земли, на которой ничего не строилось. Я всегда считал, что у этого участка большой потенциал. В то время многие кварталы Вест-сайда считались опасными для жилья районами из-за обилия наркоманов и общежитий для малоимущих и безработных. Я, однако, знал, что все это можно изменить, и без особого труда. Там же, на Западной 84-й улице, располагались старые величественные здания из кирпича — всего в нескольких кварталах от Центрального парка. Я был убежден, что кто-то рано или поздно поймет всю привлекательность этого района.

Все говорили, что мне не удастся сдвинуть дело с мертвой точки и застроить эти участки. Никого из здравомыслящих людей подобный проект не интересовал. У городских властей проблем было по самое горло, а ситуация в целом складывалась для застройщиков весьма неблагоприятно. На постройку новых зданий разрешения выдавались редко. Но я все равно рвался в бой. Я нутром чуял, что игра будет очень большой, и кроме того, что я терял? Я встретился с человеком, отвечавшим за распродажу фондов железной дороги, и уломал его подписать контракт. Потом я всеми силами старался получить разрешение на строительство, сражался с местными советами, представлял свои проекты городской плановой комиссии и совету оценщиков.

Остальное хорошо известно. Пока шла вся бумажная волокита, я начал перестраивать старый отель Commodore в новый — Grand Hyatt. Эти два проекта вошли в мой — столь необходимый в бизнесе — послужной список. 29 июля 1974 года я купил опцион на приобретение у Penn Central Railroad двух прибрежных участков стоимостью $62 млн — с Западной 59-й до Западной 72-й и с Западной 34-й до Западной 39-й, причем я не вносил никакого залога. Все это удалось мне потому, что я следовал своему инстинкту и не сдавался.

Объектом еще одного контракта стал дом номер 40 на Уолл-стрит, который до того, как были возведены Crysler Building и Empire State Building, был самым высоким зданием в мире. Затем он стал самым высоким зданием в центре Манхэттена — до тех пор, пока в 1972 году не было завершено строительство Всемирного торгового центра. Теперь, когда башни Центра рухнули, 72-этажное здание номер 40 на Уоллстрит снова стало самым высоким строением в центре Манхэттена — я констатирую этот факт с глубокой грустью.

Тогда же на дворе стоял 1993 год, и рынок недвижимости был в ужасающем состоянии. Мои финансовые дела тоже выглядели неважно. У меня были серьезные проблемы, и мне не следовало покупать вообще ничего — однако я купил дом номер 40 по Уолл-стрит за $1 млн. Совсем недавно я отказался его продать за $535 млн. Я рискнул — а это было нелегко. Честно говоря, наскрести в те годы миллион было для меня совсем не просто. К тому же надо было нести расходы по эксплуатации здания. И расходы на реконструкцию. В целом — солидная сумма.

Тяжелые были времена. Верьте или не верьте, но мне стоило огромных усилий собрать миллион долларов на покупку здания. Печальная картина, потому что, если уж ты не можешь наскрести миллион на покупку, значит, у тебя серьезные проблемы. А денег-то у меня и не было. Я встретился с четырьмя или пятью ведущими застройщиками Нью-Йорка и предложил им войти со мной в долю. Они даже слышать об этом не хотели, заявив, что это абсолютно проигрышный вариант. Крупные строительные фирмы мое предложение тоже отвергли. Я говорил: «Давайте войдем на равных. Полмиллиона вношу я». Для них это было сущей мелочью, однако они отказались. Один из застройщиков сказал мне: «Это все равно что швырять деньги в бездонный колодец».

Колодец действительно оказался бездонным, потому что я вынул из него кучу денег. Позднее двое из тех, кому я предлагал войти в игру, сказали мне, что это был их самый крупный «пролет». Если бы они прислушались к инстинкту, пошли против течения и выложили полмиллиона долларов, то заработали бы $270 млн и даже больше! Единственным человеком, которому идея понравилась сразу, был выдающийся специалист по недвижимости Джерри Спейер из фирмы Tishman-Speyer. Все остальные были настроены однозначно отрицательно.

И все-таки, несмотря на мнение специалистов, я был убежден в правильности того, что делаю. Дом номер 40 по Уолл-стрит был семидесятидвухэтажным зданием с общей площадью в 1,3 млн квадратных футов. Я мог бы компенсировать свои затраты уже тем, что сдал бы часть площади под аренду магазинам — это все-таки Уолл-стрит! Как можно было проиграть? Однако к недвижимости в центре Манхэттена в те времена относились крайне настороженно, и мало кто представлял себе реальную ценность здания. Я прислушался к своему инстинкту, собрал миллион долларов — и риск оправдался. Я люблю плыть против течения. Более того, я считаю, что против течения нужно плыть, что инстинктом следует руководствоваться — при условии, что он у вас есть.

Сделка оказалась невероятно удачной: по сути, я купил здание, не потратив пи цента. Я оспорил налоговые оценки на свою собственность и смог добиться снижения налогов на $4 млн. Получалось, что город мне был должен больше денег, чем я заплатил за здание. Когда я получил возврат налога, стало ясно, что я купил недвижимость не просто даром, но мне еще и доплатили за нее — сегодня же этот дом стоит огромное состояние! Переход от абсолютно пустого кармана к карману, набитому деньгами, занял очень короткое время.

Надо четко сознавать и знать, что вы делаете. Надо быть уверенным в себе и в том, что вы поступаете правильно. Самый большой успех приходит тогда, когда плывешь против течения. Многие обращаются к консультантам и платят им огромные гонорары. Это потеря и времени, и денег. К тому времени, когда консультант напишет свой отчет, сделка уже уплывет — в чужие руки. И вообще если вам приходится полагаться на консультантов, то в бизнесе вам делать нечего. Изучите свое дело до самого донышка, до изнанки, соберите все факты, расспросите знающих людей — а потом следуйте за инстинктом.

Инстинкты есть у всех. Главное — знать, когда ими воспользоваться. У вас могут быть солидные дипломы и ученые степени — но если вы не прислушиваетесь к инстинктам, вам сложно будет добраться до вершины и удержаться на ней. Слишком многие перестали доверяться своему чутью. Тем самым они перекрыли тот дарованный нам природой канал информации, с которым рождаемся мы все.

Никто не может объяснить, почему инстинкт срабатывает и как он работает вообще. Иногда мы нутром чуем, что нам следует сделать что-то или наоборот — не следует делать, — но мы не можем определить «почему». Большинство преуспевших бизнесменов знают, что инстинкты у них хорошо развиты, они прислушиваются к ним, принимая важнейшие решения, — но и они не понимают, как работает весь этот механизм.

Ученые считают, что наш мозг каким-то образом улавливает и воспринимает базисные модели нашей повседневной активности. И потом, когда мы сталкиваемся с новой ситуацией, мы можем предвидеть результат потому, что уже встречались с подобными моделями. Я настолько привык к разработке и заключению сделок, что всем существом своим чувствую каждый нюанс на каждой стадии этого процесса. Я сразу замечаю, что кто-то тянет время или просто не настроен на серьезный результат. Я знаю, когда кто-то лжет, и я умею «отлавливать» невысказанные сигналы, указывающие на то, что со сделкой что-то не в порядке, потому что слишком уж заманчиво все выглядит. Я знаю, когда мой оппонент слаб — и когда наступает момент вцепиться ему в горло.

Кроме того, ученые говорят, что в желудке есть нервные клетки, связанные с участками мозга, ответственными за интуицию. Удачна ситуация или опасна — я чувствую ее желудком. Например, на встрече с Марком Бернеттом, автором шоу «Кандидат», — а прошло всего несколько секунд — у меня уже возникло внутреннее чувство, что мы с ним сработаемся.

Мое шестое чувство подсказывало, что он надежен на все 100 — как человек и как профессионал. Я заключил контракт с Марком Бернеттом в тот же самый день. Никаких расследований и расспросов: внутреннее чувство — и крепкое рукопожатие. С другой стороны, мне доводилось встречать людей, которые мне сразу не нравились — без всяких на то причин. Из собственного опыта я научился доверять своему чутью — и держаться от таких людей подальше.

Однажды мне позвонили из CBS: им нужен был каток Уоллмэна, который я построил в Центральном парке и который принадлежал мне. Телевизионщики хотели провести оттуда прямую трансляцию финала шоу «Выживший». Мне эта идея не понравилась — если пойдет дождь, что мы будем делать? Под дождем я буду выглядеть как идиот. Волосы будут торчать во все стороны. Но зато все хотя бы увидят, что волосы у меня настоящие. Не так давно крупная газета напечатала статью обо мне, где — среди прочего — говорилось: «Трамп невероятно умен, талантлив, удивителен — но парик у него ужасный!» Так и было написано: парик. Вы только представьте себе: статья в ведущей газете, отличная, хвалебная — но в ней же написано, что я ношу парик! И какой для меня смысл в такой славной статье, если я никому ее даже показать не могу?

В общем, я дал телевизионщикам добро на проведение финала «Выжившего» на катке Уоллмэна. Там был и Марк Барнетт, с которым я прежде не встречался. Я знал, что он продюсировал «Выжившего». Мы встретились, разговорились — и это было поразительно. Я с ходу проникся уважением к нему. Декорации, которые техническая команда «Выжившего» строила на катке, были джунглями, окруженными небоскребами Манхэттена. Выглядело все очень красиво — работу они проделали огромную.

Марк Барнетт сказал мне:

— Дональд… Мистер Трамп, я хотел бы договориться с вами о встрече. У меня есть кое-какая идея.

— Что за идея? — спросил я.

— Я хотел бы сделать шоу с вами.

Я сказал:

— Что нового? Все хотят сделать шоу со мной.

Многие хотели бы, чтобы я участвовал в одном из этих реалити-шоу, где камера повсюду следует за тобой. Мне это не подходит. Я не могу заниматься своим делом, когда меня снимают. Однозначно не могу. Поэтому я и отверг все предложения практически всех ведущих телевизионных сетей.

На следующий день Барнетт появился в моем офисе и изложил идею своего шоу. Он рассказал мне о формате «Кандидата», и я ответил:

— Это годится, потому что вы будете следить не за мной, а за ребятами. Я останусь в конференц-зале, где буду нести чушь и орать как чокнутый. А чем более чокнутым я буду выглядеть, тем выше будет рейтинг. О'кей, эта идея мне подходит.

Мы пожали друг другу руки и поставили на этом точку, став партнерами.

Потом мой агент — один из самых крупных в Голливуде — позвонил мне и сказал:

— Я слышал, что ты согласился сниматься в «Кандидате» — реалити-шоу. Не надо этого делать. Ни одно бизнес-шоу в истории телевидения не имело успеха в прайм-тайм. Ни разу.

— Вообще-то ты прав, — сказал я и добавил: — Но здесь есть проблема. Я уже пожал ему руку.

Я дал человеку слово — а теперь этот тип, мой агент, говорит мне, что это был неудачный ход!

Это еще один очень важный момент: если ты пожал кому-то руку, скрепляя сделку, стой на этом. Пожать человеку руку — то же, что подписать контракт. Ты дал слово. Если после этого ты дашь задний ход, люди никогда не будут тебе доверять. Но моего агента это не волновало. Он позвонил Марку Барнетту и сообщил, что сделка отменяется. Марк перезвонил мне и сказал:

— Со мной только что связался твой агент. Он отменил «Кандидата».

Я ответил:

— Марк, я пожал тебе руку. Не знаю, убеждает это тебя или нет.

Да, мой агент сказал мне, что 98 % всех шоу, выходящих на телеэкраны, проваливаются — до заключения сделки я этого не знал. Как не знал и того, что ни одно бизнес-шоу ни разу не пробилось в прайм-тайм. Я решился на сделку, хотя ничего не знал об этой стороне бизнеса, но что-то подсказывало мне: Марк надежный парень и наша идея сработает. Я пожал ему руку — и должен был стоять на этом.

Позднее, когда мы объявили о выходе «Кандидата», NBS и все прочие телегиганты передрались из-за шоу. В аукционе победила сеть ABC, но ее владелец Майкл Эйснер попытался изменить контракт, подписанный его менеджерами. Мы отказались иметь с ними дело и пошли на сотрудничество с NBC, которую в то время возглавлял отличный и надежный парень, влюбившийся в наше шоу, — Джефф Зукер. Когда передача вышла в эфир, уже на первой неделе она вошла в десятку наиболее популярных — колоссальный успех. Затем она поднялась до восьмой строчки, пятой, третьей. И наконец она стала шоу № 1 на телевидении, а финальная передача, привлекшая миллионы зрителей, стала Хитом недели, несмотря на очень мощную конкуренцию. А я внезапно оказался — черт меня возьми! — телевизионной звездой! Вы представляете? Риелтор, строитель — и телезвезда? Никогда не забуду, как я отправился презентовать шоу в Линкольн-центр. Все телеканалы демонстрируют там свои анонсы — ключевые передачи будущего сезона. Какие там были звезды! Вупи Голдберг, Роб Лоу… И мое шоу не просто стало номером один — все остальные шоу на NBC, кроме «Кандидата», приказали долго жить!

После того как «Кандидат» возглавил строчки рейтингов, мне позвонил мой агент. Он сказал:

— Дональд, поздравляю! Ты вышел на первую строчку. Я хотел бы подъехать и поговорить с тобой.

— О чем? — спросил я.

— Я думаю, мне все-таки полагаются комиссионные, — сказал он. Вы представляете, каков говнюк?

Я сказал:

— Серьезно? Но ты ведь был категорически против передачи?

— Ну да, ну да, только не так уж категорически…

— Ладно, — сказал я, — и сколько же, по-твоему, ты заслуживаешь?

— Думаю, три миллиона будут вполне адекватной суммой, — сказал он.

— Приятель, ты уволен, — сказал я.

Когда NBC взялось делать «Кандидата», очень немногие думали, что из этого что-то получится. Они даже не приобрели опцион на второй сезон. Я был единственным лопухом, уверенным, что все получится, — и только потому, что абсолютно ничего не знал о телевидении.

Потом в мой день рождения — в шесть тридцать утра! — раздается звонок. Мне звонит председатель совета директоров NBC Боб Райт.

— Дональд, я звоню, чтобы поздравить тебя с днем рождения.

В семь утра раздается второй звонок — от президента NBC Джеффа Зукера, у которого хватило мужества связаться с «Кандидатом».

— Дональд, я просто хотел поздравить тебя с днем рождения.

Моя жена, Мелани, повернулась ко мне:

— Кто это был?

— Ребята с NBC, — сказал я. — Поздравляли с днем рождения.

— С днем рождения, дорогой! — сказала моя жена.

Как вам все это? Руководство NBC спешит поздравить меня с днем рождения — еще до семи утра?!

Не так давно Зукер, который теперь возглавляет NBC Universal, выступал на большой конференции и сказал слова, которые я никогда не забуду, потому что сериал «Друзья» завершал свой последний сезон, а его место в сетке занял «Кандидат». Зукер тогда сказал:

— Может быть, прическа у Дональда Трампа и не так красива, как прическа Дженнифер Энистон, но рейтинги у него будь здоров!

Шутка насчет моей прически меня ничуть не задела — в конце концов, на эту тему зубоскалят все.

На тот момент у меня не было ни агента, ни контракта — но зато было классное шоу, настоящий хит! NBC жаждали заключить новую сделку. Мне пришлось самому отстаивать свои интересы, но я знал, что все козыри у меня на руках. Ноль опыта — но полные руки козырей!

Примерно в то же самое время я прочитал статью в New York Post о том, что каждый участник сериала «Друзья» в прошедшем году получал по два миллиона долларов за одно шоу. Там шесть персонажей — и они присутствуют на экране всегда, все шестеро. При этом каждый делает по два миллиона за серию! Когда люди NBC пришли на переговоры со мной, они сказали:

— Мы хотели бы заключить контракт на три года.

Я решил сыграть жестко. Не нужно быть гением, чтобы понять, что, если у вас шоу номер один, то вы держите телевизионщиков за яйца — да еще и обеими руками.

Я сказал:

— Я хочу таких же денег, какие вы платили актерам «Друзей»!

В подтверждение своих слов я грохнул кулаком по столу. Шутя — потому что это все-таки были мои друзья. Ребята из NBC отреагировали:

— Эй, спокойно! На это мы согласны.

Они думали, что я хочу два миллиона за выпуск — как звезды «Друзей». Я сказал:

— Нет, ребята, вы не поняли. В «Друзьях» актеров было шестеро, в моем шоу я один, и поэтому я хочу 12 миллионов за выпуск.

Мое требование их ошарашило, но в конце концов мы заключили контракт (на гораздо меньшую сумму) — и все остались довольными. Никто не остался в обиде, а шоу сопутствовал огромный успех. Вот вам и ситуация: шоу, которое не имело шансов на популярность, а стало хитом. Оно сработало, потому что я рискнул. Прислушивайтесь к тому, что говорит вам чутье. Рискуйте. Если вы считаете, что у вас есть необходимые качества, — рискуйте, потому что самый большой успех придет к вам тогда, когда вы будете плыть против течения. Именно тогда и придет успех. Что получили в результате мы? Ребята из NBC были довольны, Марк Барнетт был на вершине, а Дональд Трамп — скажем, с ним все было по меньшей мере неплохо!

Чтобы научиться следовать инстинктам, нужна определенная практика, но сначала вы должны решиться на то, чтобы вслушиваться в их голос. Инстинкты — это часть каждой эмоционально заряженной ситуации, которая важна для вас, а настройка на инстинкты требует исключительной концентрации — такой же, какая требуется от горнолыжника на сложном спуске. В этих ситуациях «умри-но-сделай» времени на то, чтобы решать все с помощью логики, просто нет. Логический анализ — процесс слишком медленный. Когда времени в обрез, а на кону серьезные вещи, нужно руководствоваться чутьем. Смесь логики и инстинкта дает самые лучшие результаты.

Когда я покупал дом номер 40 на Уолл-стрит, все советовали мне превратить его в жилой комплекс, но я не соглашался. Мой инстинкт говорил мне, что это прекрасное место для бизнес-центра. Я доверился инстинкту — и сейчас в этом здании множество офисов. Невероятно выгодное решение!

Когда я только начинал строить площадки для гольфа, инстинкт подсказывал мне, что это было хорошее деловое решение. Я знал, что если сумею объединить мою страсть к гольфу с моим знанием риелторского дела, то обязательно преуспею. Я нашел лучших дизайнеров в мире и проводил с ними долгие часы. Результаты оказались великолепными, потому что я сочетал инстинкт и логику. И, что еще важнее, я нашел самые лучшие площадки для будущих гольфовых полей.

Учитесь прислушиваться к своим инстинктам. Играйте с этим новым для вас умением, испытывайте его в некритических ситуациях. Учитесь доверять инстинктам. Вы получите дополнительные козыри как в вашей деловой, так и в личной жизни. Используйте приобретенные навыки, решая, с кем идти на свидание, кому доверить присмотр за детьми — все это по-настоящему важные решения.

Многое скрыто от нас, многое мы не можем выразить на языке логики, но каким-то шестым чувством мы знаем — это «что-то» здесь. У нас есть какое-то чувство, которое невозможно облечь в слова. Это чувство уже само по себе — важная информация, которую следует заметить и принять во внимание. Вы в состоянии понять, хорошее у вас чувство по отношению к чему-то — или тревожное. Если это чувство хорошее — вперед, следуйте за ним. Если нет — будьте осторожны. Природа наградила вас инстинктами, чтобы направлять вас. Пользуйтесь ими.

Энди Гроув, бывший глава Intel, однажды сказал:

— Ныряй с головой в информацию и доверься своему чутью. Я думаю, это самая лучшая формулировка того, как принимаю решения я сам. В трудной ситуации я как можно глубже ныряю в факты и цифры. Я пользуюсь рассудком и логикой, чтобы интерпретировать информацию. Я делаю оценки на основе прошлого опыта. А потом — потом я следую своим инстинктам. Если мне нужно выждать еще несколько дней, пока поступит новая информация, я взвешиваю потери на ожидание и потенциальный выигрыш от полученных данных. Если мне нужно действовать немедленно, чтобы получить значительную выгоду, — я действую немедленно. Если ожидание в несколько дней не повлияет на исход дела — я подожду.

Инстинкт играет важнейшую роль в выборе нужного момента. Необходимо терпение. Нужно дождаться, когда чутье подскажет тебе, что наилучший момент для действия — сейчас. Иногда я думаю о покупке какой-нибудь недвижимости или о дизайне того или иного здания — думаю месяцами или даже годами, не предпринимая никаких действий. И вдруг — внезапно! — я чувствую, что момент наступил. Когда я начинаю оценивать ситуацию, то обычно оказывается, что она изменилась, возможности появились там, где их прежде не было. Инстинкт подсказал мне возможность реализации идеи — и, если это возможно, я действую немедленно и воплощаю идею в жизнь.

Чтобы реализовать кое-какие вещи, мне приходилось ждать многие годы. Ожидание — тяжелая штука, особенно для такого нетерпеливого типа, как я, который привык все делать в рекордные сроки. Однако для того, чтобы принять верное решение, вам нужно научиться ждать, пока не наступит подходящий момент. Особенно это справедливо в отношении переговоров. Я очень осторожен в этом плане и не бросаюсь вперед очертя голову — особенно если я действительно заинтересован в данном контракте или соглашении. Я никогда не выкладываю свои карты. При этом я веду себя так, словно не уверен — нужен ли мне этот контракт. Такая показная неуверенность часто заставляет оппонентов активнее настаивать на завершении сделки, что играет на руку именно мне. К тому же это дает мне время спокойно подумать и изобрести новые варианты, которые могут позволить мне добиться более выгодного соглашения, чем то, которое я заключил бы с ходу, не раздумывая ни минуты. Я мог бы даже вести переговоры по ситуации на Ближнем Востоке — кто еще способен на такое?

Я фанат тенниса, и вот что я заметил. Лучшие игроки — далеко не всегда самые сильные, самые быстрые или самые агрессивные. Самое главное, что есть у лучших из них, — невероятное чувство момента. Это во многом связано с самообладанием и великолепной интуицией. Роджер Федерер и Пит Сампрас, два величайших теннисиста всех времен, конечно же, владеют высоким искусством — но и великолепным чувством момента. Игроки с развитым чувством момента практически непобедимы. Но когда они теряют это чувство, то очень быстро перестают побеждать. Я заметил то же свойство и в самых успешных комиках: безукоризненное чувство момента. Лучшие из них точны до долей секунды — и публика валяется по полу от смеха. Это врожденный талант, но такую же способность можно и выработать в себе — пусть и в меньшей степени.

Однажды я хотел прикупить солидный кусок недвижимости, но что-то удерживало меня от последнего шага.

Каждый раз, когда я собирался это сделать, что-то останавливало меня, мешало, препятствовало заключению сделки. Тогда я отложил проект в долгий ящик, чтобы выждать подходящий момент и попробовать еще раз. Через несколько месяцев недвижимость, на которую я нацеливался, была основательно повреждена мощным ураганом. А ведь до этого все выглядело прекрасно, и логика говорила «Давай!» — но чутье говорило: «Нет». Если бы я прислушивался только к логике, то потерял бы кучу денег. Позднее я все-таки купил эту недвижимость — за гораздо меньшую сумму, потому что мой инстинкт уже спас меня от дорогостоящей ошибки. Всегда, всегда прислушивайтесь к своим инстинктам.

Я годами поглядывал на дом номер 40 по Уолл-стрит, не предпринимая никаких шагов. Я никому не давал понять, что эта недвижимость мне интересна. В начале 1990-х я только поднимался на ноги после тяжелых времен, и покупка дома номер 40 стала одной из первых больших сделок в этом процессе восстановления. Меня давно интересовало это прекрасное историческое здание, но я никак не мог поймать правильный момент для его покупки. Со временем ситуация в моем бизнесе изменилась — и я сделал решающий шаг. Я наблюдал, выжидал и только потом начал действовать — тогда, когда инстинкт сказал мне, что момент наступил. Я заработал кучу денег, а заодно познакомился с прекрасной семьей из Германии — Хиннебергами, с которыми мы стали близкими друзьями. Заключая сделки, порой обзаводишься друзьями — приятное дополнение к деловым отношениям.

То, что вы увидели многообещающую возможность, еще не означает, что вам ее тут же надо осуществить. Уметь понимать, какая сделка нужна в каждый данный момент, — сложное искусство. Все может указывать на то, что контракт просто конфетка, но этого недостаточно. Вы должны позволить идее пожить в сознании и пустить корни в вашем сердце. И потом придет время, когда вы почувствуете: время действовать. Работайте над своей идеей, уделяйте ей все внимание — но когда наступит нужный момент, не теряйте ни секунды и делайте дело с ходу. Выбор нужного момента — это все.

Принимая решения, необходимо использовать все свои знания и умения, свой ум, чутье, аналитические способности. Мой совет: следуйте инстинкту, но не ставьте все, что у вас есть, только на чутье. Будьте осторожны. Соберите все факты, потому что, если кто-то другой видит всю картину иначе, на то должны быть причины. Поверьте мне: когда вы найдете то, что игнорировали другие (скажем, здание номер 40 на Уолл-стрит), когда вы рванете против течения и заполучите небоскреб в полтора миллиона квадратных футов практически бесплатно — это здорово, это фантастика. Я обожаю такие ситуации, однако будьте очень, очень осторожны, потому что вас может подстерегать и провал — причем провал огромного масштаба.

Когда я создавал свою компанию Learning Annex, то руководствовался интуицией. И по сей день я прислушиваюсь к своему чутью, выбирая темы семинаров и приглашая лекторов, потому что в своей работе я должен распознать талант раньше, чем это сделают все остальные. Невозможно услышать то, что думают другие. Приходится думать самому — и думать независимо, иначе ты никогда не преуспеешь в том, что делаешь. С продюсерами кино и телевидения дело обстоит точно так же: они должны знать, что захотят увидеть люди раньше, чем это сделают их конкуренты. Если ты делаешь то же самое, что и все остальные, и у тебя не хватает мужества рискнуть, то максимум, на что ты можешь рассчитывать, — это посредственный успех. А скорее всего тебя будет ждать неудача. Поэтому наберись смелости быть другим. Непохожим ни на кого. Наберись смелости рискнуть в чем-то, что для тебя неизвестно.

В 1980 году я был одним из первых, кто бегал босиком по раскаленным углям вместе с феноменальным гуру персонального тренинга Тони Роббинсом. И я делал все, что мог, раскручивая его, потому что был уверен: этот парень нацелен на что-то серьезное — и что-то очень большое. Тони стал одной из самых главных моих находок. У Тони я научился мнотому, а главное — тому, как побеждать страх и добиваться гораздо больших, чем прежде, результатов. Он научил меня мыслить «не как все». Его уроки заложили основу для того, что я в конце концов набрался смелости и нацелился на такую недостижимую мишень, как Дональд Трамп. Я многим обязан Тони — и прежде всего вновь обретенной страстью в бизнесе и в личных отношениях. Он действительно изменил мою жизнь. Обязательно посетите его сайт TonyRobbins.com.

В 1981 году мне представилась возможность увидеть Дипака Чопру, одного из основателей Chopra Center for Well Being, когда Дипак выступал в Нью-Йорке перед небольшой группой в тридцать три человека. Никто понятия не имел, кто он такой, но я мгновенно понял, что этот человек добьется огромного успеха. Не знаю почему, но возникло именно такое чувство. И он действительно стал одним из самых знаменитых и самых успешных в наше время врачевателей души и тела.

Многие люди игнорируют этот инструмент — свои инстинкты. Но я уверен, что они есть у каждого. Это просто автоматическая и разумная реакция на ситуации, в которых мы уже оказывались. Чем больше наш опыт, чем лучше работает наше чутье. Оно ведет себя как профессиональный игрок в покер, которому достаточно одного взгляда на карты и на лица других игроков. Чутье подсказывает нам, что стоит делать, а чего делать не стоит — хотя мы не в состоянии сформулировать рациональные причины принятого решения.

К 2001 году Learning Annex существовал более двадцати лет, а я уже не был его владельцем. Он превратился в старый, известный бренд — но я начал снова присматриваться к своей прежней компании, чувствуя, что в ней таится еще нераскрытый огромный потенциал. Иногда вы видите какой-то бизнес и чувствуете, что могли бы поднять его на новый, более высокий уровень. Своим инстинктам я доверялся вполне, но проблема была в том, что тогдашний владелец Learning Annex хотел за компанию больше денег, чем у меня было.

Я попытался собрать деньги, чтобы выкупить Learning Annex, но ни банки, ни частных лиц мне заинтересовать не удалось. Но я доверялся своему чутью. Я сел за стол с женой и сказал ей:

— Родная, я просто должен это сделать.

Она увидела мою страсть и поняла, что меня не остановить. И она тоже доверилась моему шестому чувству. Мы перезаложили дом, взяли большой кредит, одолжили денег у родных и друзей — но этого все равно было мало. Тогда я полетел на западное побережье, чтобы встретиться с владельцем Learning Annex и убедить его взять вексель под недостающие деньги сроком на один год.

Шесть лет спустя результаты может видеть каждый. Learning Annex вошел в список 500 самых быстро растущих компаний журнала Inc magazine. Моя ставка оказалась выигрышной. Мое чутье меня не подвело.

Когда я выкупил Learning Annex, мы организовали множество курсов по недвижимости и классов «как заработать деньги». Я заметил, что именно эти занятия собирают все больше и больше людей. И это было логично. Я учился в школе, а потом в колледже, но никто не учил меня тому, как делать деньги. Какая дыра в нашей образовательной системе! Это одно из главных умений, которые требуются человеку в жизни — а наши школы этому не учат. Лекции собирали толпы слушателей. Видя, что народ все прибывает и прибывает, я собрал свой коллектив и сказал:

— Давайте создадим нечто вроде Expo, где будут представлены все эти предметы, куда съедутся самые выдающиеся профессионалы в своих областях, для того чтобы в течение недели обучать собравшихся тому, как разбогатеть!

Такого никто раньше не делал. Но чутье говорило мне, что если мы сделаем это так, как нужно, то результат будет впечатляющим. Однако я подкрепил интуицию цифрами. Я нанял консультантов, мои экономисты проделали все расчеты — но именно инстинкт подсказал мне, что нужный момент настал.

Если вы умеете делать то, что делаете, если вы анализируете факты без предубеждения, ваши инстинкты сделают все возможное, чтобы помочь вам с правильным решением. А если вы не уверены — подождите. Иногда у меня возникает чувство, связанное с какой-нибудь идеей. Я собираю свою команду и спрашиваю их: а что они чувствуют в этой связи? Иначе говоря, я пытаюсь выяснить: не говорит ли им их собственное чутье, что здесь что-то не так? И даже тогда, когда я сам не очень понимаю, что меня тревожит, после такого «мозгового штурма» обычно многое проясняется.

Мой вице-президент Саманта Дель Канто иногда входит ко мне, еще не допив свой утренний кофе, и рассказывает о проблеме, над которой бьется в данный момент. При этом она спрашивает: «А какие у тебя чувства на этот счет?» Иногда я захожу к ней и говорю, что у меня нехорошее чувство относительно какого-либо маркетингового решения или лектора, и она отвечает:

— Занкер, следуй своему инстинкту. Благодаря ему мы добились многого. Всегда прислушивайся к собственному чутью.

И это ключ ко всему. К голосу инстинкта необходимо прислушиваться. Мы родились с естественными инстинктами, которых нас научили НЕ слушаться. И это большая ошибка. В принятии решений наши инстинкты — это наши лучшие друзья.

Конечно, я пользуюсь всеми инструментами рационального анализа и исследую все факты, прежде чем принять серьезное решение. Но я настолько привык пользоваться чутьем, что не делаю серьезных шагов до тех пор, пока не обрету уверенность в том, что инстинкты говорят мне то же, что и логика. Инстинкты и чутье можно тренировать, оттачивать, использовать, играть с ними. Многие полагаются на цифры и факты. Это нормально. Но прислушайтесь к голосу вашего инстинкта. У нас был юрист, который сутками напролет анализировал данные, цифры, факты. Блестящий ум — но образование полностью погасило его инстинкт. Он оказался в параличе. Больше он у меня не работает. Я не смог бы работать с ним. Слишком много анализа. В ответ на каждый вопрос он клал на стол все новые и новые стопы бумаг, но если я просто спрашивал: «А что ты сам об этом думаешь?» — он округлял глаза и застывал, словно вопрос был задан на каком-то тарабарском языке.

После того как вы собрали всю информацию, необходимую для принятия решения, — сделайте перерыв. Займитесь чем-нибудь другим. Вздремните, пересмотрите эпизод любимого сериала, пробегитесь по парку. Дайте вашему подсознанию шанс поработать с проблемой. Затем вернитесь к ней. Теперь вы будете вооружены еще и инстинктом.

Развивайте свои инстинкты и поступайте в соответствии с ними. Ваш самый большой успех придет, когда вы последуете своему чутью. Никто не может знать всего. Никто не знает, что принесет будущее. Когда вы станете профессионалом в своем деле, вы начнете улавливать неосязаемые и невидимые сигналы, говорящие о ситуации, событиях и людях. Вы научитесь читать между строк. У вас появится шестое чувство. Оттачивайте его, используйте его с умом — и успех придет. Конечно, не забывайте изучить все факты и рационально анализировать каждую ситуацию до того, как принимать решение. Но когда наступает решительный момент, следуйте голосу инстинкта.

> Чтобы принять наилучшее решение, нужны хорошо развитые инстинкты.

> С опытом вы постепенно учитесь руководствоваться чутьем.

> Скрепив договор рукопожатием, вы тем самым поставили точку. Будьте верны своему слову.

> Чтобы доверяться инстинкту, необходимо настраиваться на каждый аспект вашего решения.

> Пользуйтесь инстинктом для определения решающего момента.

> Соберите все необходимые факты, а затем следуйте внутреннему голосу.