• Главная
• Контакты
• Нашёл ошибку
• Прислать материал
• Добавить в избранное

Как уже отмечалось, работой стенда должен управлять назначенный приказом или распоряжением руководитель стенда. Он несет персональную ответственность за состояние стенда, его безопасность, за персонал. Руководитель стенда отвечает за выполнение всех поставленных руководством фирмы целей, которые должна достичь команда при работе на выставке. Результативность участия в выставке, естественно, зависит и от команды, которую возглавляет руководитель.

Необходимо рассмотреть, что лежит в основе успешной работы всего коллектива и отдельно каждого сотрудника, как и сколько должен работать персонал различных эшелонов.

Первый и третий эшелоны могут работать по четыре часа, а затем их, как правило, заменяют другие сотрудники.

Секрет успеха!

Отдых, по И. П. Павлову, – «это переключение деятельности». Персонал каждого эшелона в период отдыха может выполнять некоторые задачи другого эшелона.

Как известно из зарубежных источников информации, максимальная эффективность работы на стенде достигается в случае смены персонала через каждые два часа. Это может быть режим: два часа работы – два часа отдыха. Для стендистов, работающих на наших выставках, это практически нереально, поскольку число специалистов на выставке всегда ограничено, поэтому руководителю стенда всегда нужно предусмотреть и запланировать перерывы для сотрудников и для себя, о чем обычно многие забывают.

Кроме того, как показывает опыт, иногда необходимо предусмотреть одного или нескольких сотрудников в резерв, для возможной замены кого-то в случае болезни или других непредвиденных обстоятельств.

Основными задачами руководителя стенда на этом этапе являются:

– приемка стенда у организаторов перед началом выставки;

– поручение конкретных заданий с указанием сроков руководителям эшелонов и отдельным сотрудникам;

– разработка рабочего плана для каждого эшелона и составление расписания для сотрудников стенда;

– организация и прием важных посетителей;

– при необходимости оказание помощи сотрудникам в переговорах с клиентами;

– сбор, анализ и передача важной информации на фирму для принятия оперативных решений руководством.

Практический опыт работы в выставочной деятельности позволяет сделать вывод о том, что независимо от количества эшелонов и общего числа сотрудников необходимо назначать заместителя руководителя стенда. Это связано с большой динамичностью на выставке, постоянно изменяющимися внешними условиями. Руководитель стенда иногда вынужден по непредвиденным заранее обстоятельствам покидать стенд на короткий или более продолжительный срок, поэтому заместитель руководителя стенда должен быть назначен заблаговременно.

Руководитель стенда должен своевременно – до начала выставки, а не до ее официального открытия – убедиться в том, что весь стенд смонтирован по согласованному ранее плану, все экспонаты и оборудование на месте. Он должен убедиться, что оформление стен, пола, потолка в порядке; надписи, наглядная информация выполнены без ошибок; рекламные, раздаточные материалы в достаточном количестве и все необходимое для приема посетителей имеется. Руководителю стенда нужно лично убедиться в том, что все оборудование правильно функционирует, что свет и дополнительная подсветка включаются и все установленное на стенде оборудование работает согласно документации.

Перед открытием выставки накануне вечером необходимо провести рабочее совещание, его обычно проводит высшее должностное лицо фирмы, в чьи компетенции входит курирование направления маркетинга, в частности выставочная деятельность. На этом совещании происходит представление членов коллектива, включая привлеченный персонал, всем участникам напоминается кодекс поведения на выставке, сообщается информация о выставке в целом, перечисляются мероприятия и особые события во время выставки, уточняются цели и задачи компании, отдаются конкретные распоряжения и инструкции. В частности, уточняются распределение обязанностей в соответствии с планом и работа персонала по эшелонам.

Для сотрудников, работающих непосредственно на стенде, даются комментарии к важным документам фирмы, разъясняются техника и технология организации обслуживания посетителей и ведения документации по их учету.

Отдельно формулируются поручения специалисту по связям с общественностью и определяются правила работы с прессой, администрацией всех уровней и организаторами выставки.

Затем руководитель стенда разъясняет план и порядок работы каждого сотрудника в первый день – день открытия выставки. В плане должно быть четко распределено, кто именно отвечает за выполнение отдельных работ, заданий и поручений.

Кроме того, каждый выставочный день должен начинаться с небольших собраний, летучек, на которых рассматривается детальное расписание на день. В этом расписании определяются начало и конец рабочего дня и устанавливается время перерывов.

Отечественный и зарубежный опыт многих фирм подтверждает эффективность ежедневных летучек. Они обычно проводятся два раза в день: утром и вечером. На них сотрудники получают информацию о достигнутых успехах в ходе работы на выставке и замеченных недостатках, которые сразу же обсуждаются и ищутся способы их устранения. На совещаниях, естественно, формулируются цели и задачи на следующий день, уточняются или назначаются ответственные исполнители, в частности по устранению недостатков.

Такое же обсуждение планируется и на последний день – день окончания выставки, где подводятся обобщенные итоги работы на выставке.

Важнейшей задачей сотрудников, работающих как на стенде, так и на территории всей выставки, является обеспечение эффективного привлечения на стенд посетителей. Эта задача, как вы уже знаете, возложена на первый и нулевой эшелоны.

Следует отметить, что, как правило, по результатам первого дня или даже нескольких часов возможна корректировка первоначального сценария работы первого эшелона, поэтому при планировании работ и, конечно, во время работы этому направлению уделяется особое внимание. Иногда во время проведения выставки или даже после первого дня приходится радикально изменять сценарий работы всех эшелонов из-за изменения внешних условий и внутренних обстоятельств.

Опыт проведения большого числа выставок показал, что фирме целесообразно иметь определенную стратегию и набор тактических приемов во время работы выставки.

На первом этапе вы выбрали оптимальный состав персонала по количеству и с учетом квалификации каждого сотрудника, распределили сотрудников по эшелонам и перед каждым уточнили цели и задачи.

В предыдущей главе для эффективной работы на выставке мы рекомендовали три эшелона: нулевой эшелон (информаторы), первый эшелон (зазывалы), второй эшелон (технари, спецы) и третий эшелон (руководители).

Секрет успеха!

Победа часто достигается не числом, а умением!

Если у вас по каким-то причинам отсутствуют нулевой и первый эшелоны, то необходимо предусмотреть увеличение затрат на рекламу, чтобы посетители тем не менее нашли вас на выставке.

Основная задача первого эшелона – с одной стороны, привлечение максимального количества посетителей на стенд, а с другой – оптимизация усилий только для определенного контингента. Если удастся привлечь нужных специалистов (покупателей, потребителей, посредников, инвесторов и т. п.), то значительно будет упрощена и облегчена работа второго и третьего эшелонов.

Как правило, первый эшелон работает на территории выставки за пределами стенда, павильона или даже территории выставки. Количество сотрудников фирмы, сложность и объем работ каждого сотрудника первого эшелона могут изменяться в зависимости от того, насколько оптимально расположен ваш стенд на выставке и какие приемы привлечения используют ваши соседи справа, слева и по диагонали.

Секрет успеха!

Узнайте, где, как, в каких СМИ и какие способы по привлечению посетителей на стенд используют ваши соседи. Повторите или дополните свою рекламу с учетом значимости соседей. Обсудите с ними возможность совместного привлечения посетителей на ваши стенды. Превратите конкуренцию за посетителей в сотрудничество!

Для определения оптимального размещения персонала первого эшелона и его перемещения изучите направления движения посетителей по всей выставке. Затем уточните оптимальное количество персонала первого эшелона, определите зоны обслуживания, места размещения сотрудников и маршруты движения персонала первого эшелона. Возможно, вам придется скорректировать свои действия из-за изменений, происходящих в павильоне и на выставке.

Одной из задач первого эшелона является сбор информации о выставке и ее участниках для изучения специалистами отдела маркетинга.

Информация о фирмах, товарах, оформлении стендов, конкретных действиях конкурентов на выставке может позволить вам уточнить или даже изменить маркетинговую стратегию компании. Обход выставки, ознакомление со стендами, переговоры с экспонентами помогают мотивации и повышению квалификации ваших сотрудников.

Секрет успеха!

Технологи второго эшелона ОАО «Севкабель» в период отдыха изучали технологию фирм-конкурентов. Это позволило улучшить некоторые технологические процессы при изготовлении новой кабельной продукции.

Особое внимание надо уделить печатной продукции устроителей выставки и конкурирующих фирм, которую всегда можно получить на соответствующих стендах. На стендах устроителей обычно имеются:

– каталог выставки;

– данные о предыдущих выставках;

– результаты исследований, проведенных организаторами выставки;

– специализированные выпуски;

– специальные журналы;

– тезисы и рукописи докладов;

– проспекты и рекламные материалы конкурентов;

– брошюры, посвященные особым мероприятиям;

– информация о предстоящих выставках.

На стендах конкурентов:

– рекламные проспекты и буклеты о фирме;

– рекламные материалы о товарах и услугах;

– результаты исследований, проведенных фирмой или сторонними организациями;

– специализированные выпуски;

– специальные журналы;

– тезисы и рукописи докладов;

– брошюры, посвященные особым мероприятиям;

– информация о клиентах фирмы;

– отзывы потребителей продукции.

Совершенно очевидно, что главенствующая роль принадлежит второму эшелону. Первый и третий эшелоны у некоторых фирм могут отсутствовать, но второй присутствует на выставках всегда. Однако если работают все три эшелона, то это не умаляет достоинств и значимости каждого из них.

Основной задачей второго эшелона, как отмечалось в предыдущей главе, является работа с посетителями непосредственно на стенде.

Главная задача руководителя стенда – постоянно дирижировать работой персонала на стенде.

Одна из основных задач руководителя – оперативное управление различными видами ресурсов. Например, он должен всегда иметь на стенде количество сотрудников, достаточное для того, чтобы уделить внимание всем посетителям без существенной временной задержки. Желательно, чтобы в определенном конечном интервале времени имелся хотя бы один свободный сотрудник. Рассчитать точное количество сотрудников, которые бы обеспечивали такое соотношение, нереально – хотя бы потому, что процесс прихода и пребывания отдельного посетителя на стенде является случайным.

В какие-то моменты времени поток посетителей возрастает, а затем спадает. Иногда количество клиентов, приходящих на стенд, резко увеличивается и сохраняется довольно долго, поэтому перед руководителем встает задача управления количеством сотрудников на стенде и перераспределения персонала между эшелонами при значительных изменениях числа посетителей.

Секрет успеха!

1. Если количество посетителей возросло незначительно и у вас есть свободные сотрудники третьего эшелона, то подключите их ко второму эшелону.

2. Если количество посетителей возросло значительно и у вас нет свободных сотрудников третьего эшелона, то подключите персонал первого эшелона.

3. Если количество посетителей продолжает возрастать и у вас есть резерв, то срочно привлекайте его.

Своевременная адаптация организационной структуры (регулирование персонала) при изменении потока посетителей позволяет повысить степень удовлетворенности ваших клиентов за счет качественного обслуживания. Данная тактика позволяет повысить эффективность вашего участия в выставке за счет исключения возможных вариантов, связанных с упущенной выгодой.

Сосчитайте изменения количества посетителей в различное время дня, и вы сможете с определенной вероятностью прогнозировать посещение стенда в разные часы в последующие дни. Количество посетителей в выходные и праздники может в несколько раз превысить среднюю величину посещений вашего стенда. Исходя из этого прогнозируйте не только работу персонала, но и количество раздаточного материала.

Предусмотрите штатные или нештатные ситуации, разработайте план работы с учетом того, кто, что, когда и в какой последовательности будет действовать. Помимо обслуживания самого стенда, то есть непосредственной работы, сотрудники могут также заниматься изучением рынка (конкурентов, посредников, поставщиков и т. п.). В этом случае руководитель стенда должен скоординировать такую работу сотрудников второго эшелона с действиями первого эшелона.

Третий эшелон, имеющий полный перечень полномочий для подписания документов, пока могут позволить себе немногие российские фирмы. Это преж де всего связано с тем, что в очень редких случаях, особенно при участии в промышленных выставках, подписываются договоры. Другой причиной является то, что очень дорого стоит время руководителя фирмы или его заместителей для простого пребывания на выставке. Однако ситуацию можно исправить, если администратор стенда согласует с руководителями фирмы возможное время присутствия в какие-то опре деленные дни, часы или конкретное время, которое устроит как клиента, так и руководителя, для проведения переговоров.

Как показывает практика, всегда дополнительно приходится решать новые сиюминутные тактические задачи.

Следует помнить, что хорошо организованный выставочный стенд и хорошо управляемая руководителем выставочная команда гарантируют, что:

– выставочный стенд в любое время дня будет чистым, аккуратным и прибранным;

– рекламная продукция и сувениры всегда будут в наличии;

– почетные гости всегда будут в центре внимания и будут пользоваться уважением;

– теплый прием и угощение гарантируются всем заинтересованным клиентам;

– все технические средства, экспонаты и оборудование стенда всегда будут бесперебойно функционировать;

– план работы на каждый день будет точно выполняться;

– правила работы сотрудников каждого эшелона будут безукоризненно соблюдаться;

– атмосфера на выставочном стенде и за его пределами будет дружелюбной и спокойной;

– руководитель или его заместитель всегда будут точно знать, где в данный момент времени находится любой сотрудник;

– все переговоры с посетителями стенда всегда будут письменно зафиксированы и впоследствии обработаны для дальнейшей результативной деятельности;

– после завершения выставки все статистические материалы, собранные сотрудниками, будут обработаны, проанализированы и по ним будут сделаны определенные выводы и даны рекомендации.

Всех посетителей выставки, как было отмечено в предыдущей главе, условно можно разделить на следующие категории: реальные покупатели, любопытные, любители макулатуры, зеваки, круглые глаза, игроки, ястребы, крохоборы, индифферентные зрители, искатели работы, назойливые мухи, тихие и незаметные. С каждым из них необходим индивидуальный метод работы. Кроме того, вы должны четко уметь определять поведенческие типы личностей (доминирующие, непосредственные, зависимые, скептики) и знать, как с ними работать.

При работе на выставке каждый сотрудник второго эшелона, то есть специалист, работающий непосредственно на стенде, обязан быть «сам себе психологом». Это значит, что любой контакт с посетителем трансформируется в систему «психолог – клиент».

В предыдущей главе были рассмотрены посетители согласно классификации с учетом мнения Янниса Критсотакиса. Если вы следовали рекомендациям предыдущей главы и изучили типы личностей посетителей, участвовали в тренингах или самостоятельно проработали, как взаимодействовать с каждым типом личности, то теперь ваша задача состоит в том, чтобы научиться их различать.

Как отмечала Сьюзан Фридман, посетители ждут от стендистов определенного и своевременного внимания. При этом посетители ведут себя по-разному:

– крайне нетерпеливые не ждут ни одной секунды – их 6 %;

– нетерпеливые посетители (11 %) ждут 30 секунд;

– умеренные (41 %) ожидают до одной минуты;

– терпеливые (28 %) ждут три минуты;

– стойкие (очень терпеливые) – их 14 % – могут ждать пять минут и более.

Исследования показали, что большинство посетителей (58 %) могут ждать сотрудника у входа на стенд не более одной минуты, остальные 42 % – от трех до пяти минут. Следовательно, в период большого наплыва посетителей на выставку вам может не хватить сотрудников второго эшелона. В этих случаях предусмотрите возможность подключения специалистов из первого или третьего эшелона.

Если такой возможности у вас в данный момент времени нет, то постоянно демонстрирующийся видеофильм у входа на стенд может заменить несколько сотрудников. Эту возможность, конечно, надо предусмотреть заранее.

Как показывает практика, определенное поведение персонала может негативно сказаться на желании посетителя. Например, если сотрудники ведут между собой оживленную беседу, или демонстративно осуществляют прием пищи, или все обслуживают одного важного, интересного, импозантного, знаменитого и т. п. посетителя. Иногда можно наблюдать и такую картину: персонал так «устал», что всем своим видом показывает, что лучше его не трогать, либо так увлечен чтением газеты, журнала, книги, что желательно его не отрывать от чтения. Все это и, к сожалению, многое другое приводит к тому, что посетитель, даже если он имел намерение зайти, пройдет мимо.

Никогда не оставляйте ваш стенд без присмотра, вне зависимости от его размера. Целесообразно на время отсутствия основного персонала иметь на стенде любого сотрудника, чем иметь безлюдный, необитаемый остров.

Совет: наймите временного сотрудника для выполнения этих и других аналогичных работ. Это во много раз лучше, чем отсутствие на стенде людей вообще. Кроме того, с учетом современной обстановки это повысит вашу безопасность, а также безопасность сотрудников и посетителей.

Избегайте типичных ошибок:

– не загромождайте подход к стенду, а тем более вход на стенд даже на короткое время;

– не стойте как пограничник в 10-50 см от входа на стенд;

– не скрещивайте руки на груди;

– не выступайте в роли драматического актера с мрачным лицом или взглядом разведчика;

– не собирайтесь в группы, так как посетитель, как правило, не захочет вас отвлекать;

– не избегайте разговоров;

– создавайте впечатление, что очень хочется с кем-нибудь пообщаться;

– начинайте диалог первым;

– умейте внимательно слушать посетителя.

Теперь, владея информацией о типах посетителей, при работе на стенде вы сможете разработать алгоритм взаимодействия с каждым человеком – и ваша работа будет гораздо эффективнее, а главное – пройдет с незначительными психологическими и энергетическими затратами.

Кому-то из посетителей следует уделить значительное количество времени, кому-то поменьше, а кого-то и поставить «на место». Да, вежливо и решительно, но с твердостью в голосе, с внутренней и внешней убежденностью.

Вам все следует делать с улыбкой, внутренней радостью, тогда каждый день работы на выставке будет для вас успешным.

Демонстрируйте товар в действии, покажите его посетителю – сам себе он не будет его демонстрировать. При демонстрации товара занимайте активную позицию, предлагайте посетителям трогать товар, испытывать в действии и т. п.

Демонстрируйте максимальное количество продукции. Показывайте использование товаров: если это оборудование, то покажите, что и как оно производит. Опишите ярко и красочно все достоинства данного товара.

Активизируйте восприятие посетителя на ваш товар, пусть как минимум два органа чувств из пяти будут «задействованы».

Кроме того, очень важно, чтобы для каждого сотрудника стенда были определены:

– функциональные обязанности;

– иерархия и взаимозаменяемость сотрудников;

– график индивидуальной работы;

– время приема пищи, отдыха, перерывов.

Каждый сотрудник, работающий на стенде, обязан:

– всегда вести себя приветливо;

– быть аккуратно и чисто одетым;

– никогда не показывать усталость;

– не суетиться;

– не произносить фраз «Этого я не знаю», «Это не мое дело», «Это не моя работа, моя работа…»;

– не стоять у входа на стенд;

– не «наскакивать» на посетителя, как только он входит на стенд;

– не давать посетителю почувствовать, что вы только и ждете момента «напасть» на него;

– не ходить за посетителем как тень, всегда поворачиваться к нему лицом;

– дать возможность посетителю рассмотреть все, чем он интересуется.

Обязательно ведите журнал учета посетителей, который должен содержать следующие графы:

– порядковый номер;

– Ф. И. О.;

– фирма;

– должность;

– контактная информация;

– содержание переговоров;

– примечание.

Кроме того, целесообразно иметь журнал для отзывов, причем после занесения отзыва всегда интересоваться, не будет ли возражений, если данное мнение будет опубликовано в печати или рекламных буклетах и листовках.

Методы, приемы и способы продажи на выставке по сравнению с обычной продажей имеют некоторые различия:

– продажи происходят на «нейтральной территории»;

– процесс продажи очень сильно ограничен во времени;

– внимание клиента рассредоточено, так как вокруг довольно много интересного;

– время на сбор, анализ и обработку информации для принятия решения минимально;

– количество посетителей и, возможно, покупателей велико;

– возможности демонстрации и проверки товара в действии ограничены.

Более подробный материал по данному параграфу можно найти в статьях автора.

Длительность разговоров с посетителями, как правило, незначительная, однако в некоторых случаях беседа может превысить допустимое время, например, когда скопилось некоторое число посетителей. Необходимо дать понять языком жестов или словами, что время расставания уже подошло.

Например, измените позу, сожмите ладони, вручите ему сувенир или образец. В это время не встречайтесь с ним взглядом, и собеседник поймет намек. При прощании с «занудой» можно сказать: «Спасибо за внимание. Наш разговор, мне кажется, затягивается. Это моя визитная карточка, позвоните мне, пожалуйста». Все жесты и фразы целесообразно заготовить заранее. Главное, что это должно быть естественно!

Участники выставки заинтересованы в том, чтобы посетители унесли с собой раздаточный материал (сувениры, буклеты). Но, к сожалению, специалистам известно, что значительное количество всех собираемых на выставке материалов выбрасывается при уходе с ее территории. По статистике 75 % полученного на выставке материала выбрасывается даже до момента ухода из выставочного зала, поэтому предлагаем некоторые рекомендации, которые помогут вам снизить затраты на полиграфическую продукцию:

– не делайте дорогостоящие проспекты и буклеты;

– не раздавайте проспекты и буклеты всем подряд, а только постоянным и потенциальным клиентам;

– всем остальным заинтересованным лицам предлагайте выслать проспекты и буклеты по почте;

– недорогие сувениры раздавайте всем желающим.

Особое внимание уделите сувенирной рекламе. Ручки, как правило, используются в среднем три-четыре месяца, папка – полгода, календарь – год. Весь этот период сувениры будут напоминать о вашей фирме.

Кроме того, отметим, что реклама вашей фирмы может быть размещена в буклетах, листовках и газетах. Следует особенно остановиться на специализированных изданиях, поскольку реклама, размещенная в них, наиболее эффективна. Это связано с тем, что очень высока вероятность того, что ваша информация не затеряется в море информационных материалов, полученных на выставке, и что очень многие сохранят газету для прочтения в «спокойной» обстановке. И еще важно, что реклама, размещенная в специализированной газете, имеет сравнительно низкие удельные затраты по сравнению с другими видами рекламы.

Даже на самом маленьком стенде вы можете организовать прием посетителей. Особое внимание необходимо уделить почетным гостям. В этих случаях им могут быть предложены печенье, конфеты, сухарики, чай, кофе, алкогольные и безалкогольные напитки. Что касается фруктов, то нужно позаботиться о том, чтобы они были свежими и аппетитными.

Практика приема гостей показала, что следует обратить внимание и на достаточное количество посуды, столовых приборов, предусмотреть возможность их вымыть.

Хорошо запоминаются угощения, каким-то образом связанные с конкретной фирмой или тем местом, где размещается сама фирма. Например, французское вино, немецкое пиво и сосиски или русская водка, квас.

На территории практически всех выставок есть фирмы, с которыми заключены договоры на поставку напитков, завтраков, обедов – даже непосредственно на стенды. Если выставка небольшая и таких фирм нет, позаботьтесь об этом заранее.

Для эффективности послевыставочного этапа обработки статистических данных и для конкретного подтверждения успеха на выставке по достижению поставленных целей необходимо вести учет контактов с посетителями.

В главе 3 отмечалось, что необходимо специально заготовить для этого бланки, которые сокращают затраты времени на фиксацию полученной информации. Только точность и четкость при заполнении анкет гарантирует безукоризненное выполнение заказов.

Секрет успеха!

Для подсчета всех гостей, посетивших ваш стенд, воспользуйтесь очень простой, наглядной и эффективной методикой учета, почерпнутой мной из работы библиотекарей, которые каждый день считают количество посетителей своих фондов.

На рисунке количество полностью заполненных квадратиков соответствует десяткам посетителей, а незаполненный квадратик определяет количество единиц посетителей.

Практический опыт участия во многих выставках показывает: через некоторое время большинство сотрудников убеждаются в том, что собранная на выставке информация и, конечно, анкета контактов с посетителями являются ценнейшим рабочим материалом.

В рамках осуществления этой деятельности обычно изготавливаются различные рекламные материалы, которые придают стенду индивидуальность (диаграммы, световые сигналы и др.).

Сотрудники при ведении переговоров или при ответах на вопросы могут организовать бесплатную раздачу:

– мелких сувениров (брелоки, значки, рекламные пакеты и др.);

– образцов товаров.

Кроме того, на стенде для привлечения посетителей можно организовать различные специальные мероприятия:

– шоу;

– конкурсы;

– викторины;

– дегустации, передачу музыкальных программ;

– демонстрацию видеофильмов;

– показ слайдов;

– проведение пресс-конференций;

– коктейли для журналистов, почетных клиентов;

– прием и обслуживание VIP-персон и т. д.

Технология работы на выставке базируется на знаниях и сведениях, описанных в главе 4.

Стратегия и тактика работы персонала на выставке определяется целями и задачами, которые поставлены перед руководителем стенда и персоналом. Уделите особое внимание вопросам планирования и управления работой стенда.

Организация работы выставочного стенда является наиболее значимой, существенной для компании и видимой для всех участников выставочного процесса, прежде всего для посетителей. Работа персонала на стенде для стороннего наблюдателя должна проходить легко, свободно и эффектно. Для руководителей фирмы – результативно.

Неутомимый труд сотрудников за пределами и на территории выставки во многих случаях может спасти положение и обеспечить высокую продуктивность участия в выставке.

Очень важно уметь правильно встречать, беседовать и провожать посетителей. Каждый фрагмент этого действа должен быть подготовлен и отрепетирован.

Если вы планировали провести на выставке продажи, то постарайтесь выполнить все пожелания, описанные в этой и предыдущей главах.

Постарайтесь с учетом накопленного опыта понять, что уносит клиент с выставки с удовольствием, а что сейчас или чуть позже выбросит. Ваш раздаточный материал – сувениры, буклеты, презенты и т. п. – стоит денег. Продумайте, как эффективно распорядиться ограниченным денежным ресурсом.