• Главная
• Контакты
• Нашёл ошибку
• Прислать материал
• Добавить в избранное

Есть люди, которых не стоит задевать.

Наивысшая форма искусства власти – отличать волка от ягнят, лисиц от зайцев, соколов от стервятников. Умение распознавать типы людей и действовать в соответствии с этим – жизненно важно. Можно выделить пять типов обитателей джунглей, наиболее опасных и сложных. Данную классификацию представил Роберт Грин.

Обидчивый и горделивый. Уязвимое самолюбие этого человека делает его очень опасным. Стоит ему уловить малейшие признаки неуважения или пренебрежения к себе, как это приведет к взрыву необузданной ярости и насилия. Как бы вы ни оправдывались, что сказали это шутя или спьяну, это неважно. Слова были произнесены. У его преувеличенной реакции нет рациональных причин, так что не тратьте время на попытку понять, что случилось. Их месть настигнет вас даже через какое-то время, когда вы уже все забыли. Но он – не забывает.

Болезненно неуверенный тип людей. Этот тип похож на предыдущий, но не так ярко выражен. Его хрупкое эго (ощущение себя как личности) уязвимо. И если ему кажется, что его, как личность, задевают или на него нападают, то боль и обиду ему трудно сдержать. Он будет отвечать мелкими укусами до тех пор, пока вы не начнете их замечать. Держитесь от него подальше, иначе он закусает вас до смерти. Либо приручите его.

Мистер подозрительный. Другой вариант вышеупомянутой породы – будущий Иосиф Сталин. Он видит то, что хочет увидеть, обычно худшее, в окружающих, и воображает, что все против него. Мистер подозрительный на самом деле наименее опасный из троицы. Он неуравновешен от природы, и его легко обмануть в точности так же, как постоянно обманывали самого Сталина. Можно сыграть на его природной подозрительности, чтобы настроить и повернуть его против других. Но если вы стали объектом его подозрений, будьте бдительны.

Злопамятный змей. Обманутый или задетый, этот человек не выскажет гнева или обиды. Он будет просчитывать и выжидать. Затем, когда придет его черед раскрыть карты, месть его будет хладнокровной и меткой. Будьте вдвойне настороже со змеями и, если ненароком задели его, либо добейте, либо уберите из поля зрения.

Простой, невзыскательный и часто неумный. Хочется принять охотничью стойку при виде такой аппетитной жертвы. Но это ошибка. Такого человека гораздо труднее обмануть, чем кажется. В западню чаще попадают те, кто обладает умом и воображением. Тупица не схватит наживку просто потому, что не заметит ее. Он так безмятежен.

Окиньте взглядом свое ближайшее и отдаленное окружение. Где сидят эти типы? И выберите в общении с ними холодную, но спокойную дипломатическую тактику. В конце концов, эти качества – вид инвалидности и невроза.

Айкидо – не уступка и слабость, айкидо – это мудрость.

Дерево не контролирует ураган. Оно просто с ним сосуществует. Мы тоже не контролируем тайфун, вулкан или другую стихию. Мы их просто переживаем. Точно также мы должны относиться к тем событиям, которые нас настигнут. Это иллюзия, что мы можем предотвратить плохие события или ускорить хорошие. Они происходят по своим законам. Управлять стилем айкидо, значит не враждовать и соперничать, а сотрудничать. Но если другая сторона сопротивляется, то стиль айкидо предполагает перераспределение чужой энергии.

1. Не сопротивляться чужой агрессии, а гасить ее.

2. От начала до конца сохранять выдержку и доброжелательность.

3. Помнить, что стремление понять, не означает принять. Вы хотите понять его и только!

4. Вы допускаете, что партнер имеет полное право на свой взгляд и свою оценку ситуации. Это всего лишь сорняки в его голове. И это не повод, чтобы его ненавидеть.

5. Помнить, что крик, обида, злость гнев партнера – это его крик боли, его SOS, его слабость в конце концов. Так зачем же его еще и камнем по башке, камнем своих выпадов и обвинений.

6. Вы управляете так, что самого управления не видно.

Задайтесь вопросом, где и когда вы враждуете, а где и когда вступаете в танец с проблемами, сотрудниками, партнерами. Айкидо – это целая философия. В ней важны не техники и приемы, а установки и настрой. Постарайтесь оценить свой настрой – не бодаться, а танцевать – и вы уже поднимитесь на ступеньку к успеху.

Поединки бывают не только на ринге. Что делать когда: тебя обвиняют, на тебя нападают, на тебя выбрасывают ушат психологических испражнений в виде обид, претензий? оскорблений?

Стиль айкидо, а не борьба или бегство – мудрое поведение в любых поединках. Психологическое айкидо напоминает балансирование перед злой агрессией, как балансирование человека на шаре.

Уступая, ты выдерживаешь испытание, говорят на Востоке. Уступай, чтобы ослабить сопротивление. Не борись, ибо ты неизбежно становишься тем, против чего борешься. Слишком много силы приводит к обратному результату. Учись быть ведомым, чтобы вести других.

Приемы психологического айкидо как вид противодействия при нападениях и конфликтах:

1. «Пар» (дай выпустить пар противнику).

2. «Пластинка» (спокойно требуй свое, как заезженная пластинка).

3. «Строуксы» (психологические поглаживания: улыбка, спокойный тон, подчеркивание значимости человека, комплименты и пр.).

4. «Самоубийца» («Я похож на самоубийцу? Если бы я имел такие намерения, я бы навредил прежде всего себе».)

5. «Рефлексия» («со стороны все это выглядит, как будто разъяренный учитель отчитывает провинившегося ученика, мне роль ученика не очень нравится»).

6. «Отвлечение» (задать вопросы по другой теме, менее опасной).

7. «Эхо» (повторять (спокойно) слова партнера, как бы соглашаясь с ним).

8. «Огонь на себя» (принимать на себя извинения по какому-то поводу).

Проживите хотя бы неделю под девизом данного закона, чтобы понять его силу.

Невозмутимость подобна мантии, которую мы можем при желании набрасывать на себя в моменты, когда ее взрывают.

Раздражительность, вспыльчивость – это серьезная проблема. Поначалу она может вызвать испуг, даже ужас, но не у всех. Однако по прошествии времени, когда тучи рассеиваются, появляются другие эмоции – замешательство, смущение и неловкость из-за способности крикуна так потерять самообладание и чувство обиды из-за произнесенных слов. Давая волю эмоциям, вы обязательно допустите несправедливые и преувеличенные обвинения. Несколько таких тирад – и люди начнут считать дни до вашего ухода со сцены.

«Лишь у хладнокровных животных укусы ядовиты» (Шопенгауэр).

Вспышки не могут устрашать, а уж тем более вызвать преданность вам. Они порождают только тревогу и сомнения в вашей силе. Вскрывая вашу слабость, они часто являются вестниками вашего падения. Быть невыдержанным опасно, глупо, нелепо и вульгарно, В этом виде взрослый напоминает ребенка, который громко кричит, требуя свое. Могущественный человек никогда не проявит подобной слабости.

Раздражительность – не сила, а признак бессилия. Вы можете ошеломить на короткое время окружающих своими срывами, но, в конце концов, вас перестанут уважать. И люди поймут, что те, кто не владеет собой, просто слабы и ими можно манипулировать.

• «Я имею право уходить от тех, кто меня не ценит. Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на уныние по поводу тех, кто просто не видит во мне мои достоинства».

• «Я не могу удовлетворить все ожидания людей. Я тот, кого сделала Природа, а не тот, кого придумали себе люди. Все, что могут плохого подумать обо мне, все равно подумают».

• «Я – не помойное ведро, чтобы вливать в себя чужие психологические помои. Я не подставляю себя под психологические испражнения».

• «Я сижу на строгой диете, исключающей ядовитые оценки и образы. Их право вталкивать в меня психологические яды. Мое право – принимать или не принимать. Я не принимаю».

Под градом психологических булыжников лучше играть роли памятника, скалы или утеса, которым «булыжники» – что комариный укус; роли ниндзя, короля, льва, мудрой змеи (выбрать приятное) – чем действовать по принципу «Сам дурак». Быть терпеливым в печали и перед лицом опасности – достойно восхищения окружающих.

Попробуйте намеренно укрощать свою раздражительность. Играйте роль человека, который для вас является эталоном невозмутимости.

Чужой гнев – чужая слабость. Почему бы не воспользоваться этим?

Решение проблемы раздражительности не в подавлении гнева и эмоций. Это как раз забирает массу энергии. Вместо этого мы должны осознать, что в обществе и в играх власти просто нет ничего личного. Гнев человека берет начало в далеком детстве. И в тот момент, когда он выплеснулся на вас, не вы тому причиной, а его собственные проблемы. Если на вас кричат или злятся, не будьте настолько тщеславны, чтобы приписывать себе причину этого. Причина всегда уходит корнями в прошлое этого человека, а вы – всего лишь случайный повод. Им же мог оказаться и простой столб. Вместо ответной злости или гнева смотрите на этот случайный выплеск эмоций как на скрытое проявление силы, попытку справиться с вами или покарать вас, замаскированную под видом оскорбления или гневной отповеди. Не впадайте в рабскую зависимость от эмоций окружающих, не будьте помойным ведром для стока их спрессованных из детства амбиций и негативных переживаний. Обращайте потерю их самообладания себе на пользу. Вы сохраняете голову, а они теряют силы.

Злость только урезает ваши возможности. А сильный человек не может существовать в условиях ограниченных возможностей.

Если вы имеете дело со вспыльчивым человеком, порой лучшая реакция – это отсутствие реакции (играйте роль скалы). Ничто не приводит в бешенство человека, как хладнокровие противника в то время, когда он сам теряет выдержку. Если хотите раздразнить, то храните на лице аристократическое безразличие, скучающие выражение, насмешку или презрение. Это их воспламенит. И когда от гнева они дойдут до белого каления, вы будете одерживать легкие победы. И первая – та, что их инфантильному поведению вы противопоставляете достоинство и самообладание.

В мутной воде рыбки всплывают вверх, где их легко ловить. Но играя на людских эмоциях, следует соблюдать и осторожность. Изучите противника. Кое-какую рыбу безопаснее не поднимать со дна и не тревожить. Не замахивайтесь на акул.

Но можно и поиграть своей вспышкой гнева. Если вы ее изобразите, то иногда чего-то и добьетесь.

Каждый переговорный процесс сугубо индивидуален и неповторим. И, тем не менее, есть тот священный набор правил и секретов, который подойдет к любым переговорам? Почему? Да потому, что в любых переговорах идут одинаковые процессы. Люди в них хотят договориться, иначе бы они и не затевали переговорный процесс. Все эти правила и приемы базируются на законах человеческой психики. Поэтому они общие.

Карты реальности – это отражение реальности в сознании каждого человека. Реальность, как таковая, существует объективно. Но ее отражение в сознании людей – это специфическая форма ее существования в рамках семантических координат каждого человека.

Карта реальности не равна самой реальности, но подавляющее большинство людей смешивают эти вещи. Они принимают свою карту за саму реальность. И в этом заключена сложность коммуникации между людьми, сложность в понимании людей друг другом.

Ежик среди цветов выбрал кактус. Каждый мерит на свой аршин. Люди также видят в реальности то, что соответствует их интересам. В переговорах это приходится учитывать. Игнорирование данного закона обернется пустыми тратами энергии.

Мысли людей скрыты как в глубинах айсберга. Как проникнуть в его глубину?

Если вы хотите вызвать собеседника на откровенность и распечатать его уста, то используйте следующие приемы:

1. Если хотите откровенности и открытости, то задайте вначале тон. Раскройте якобы какой-то свой секрет. Это обязывает партнера отвечать искренностью на подобную откровенность. «Прежде чем взять, отдай», – говорят китайцы.

2. «Нога в дверь» – вытаскивай секреты по частям.

3. «Уточняющие вопросы» и глубокое зондирование помогут вытащить многое, что лежит глубоко в подсознании «партизана».

4. Выражайте сомнение во всем, что говорит собеседник. Из чувства протеста и желания доказать, он проболтается.

5. Вводите «партизана в состояние неопределенности и неустойчивого равновесия. А для этого нужно вести себя несколько странно (непонятные паузы, смена темпа, положения, внезапные уходы и пр.). Каждый раз это выводит его из равновесия, и сопротивление ломается.

6. Предлагайте не одно предположение, а несколько. Выбирая из них, он сбивается.

7. Требуйте вначале что-то совсем невыполнимое и долго настаивайте на этом. После окончательного отказа предложите менее трудную уступку. Она воспринимается уже как помощь, и сопротивление ломается.

8. При оценке людей никогда не полагайтесь на свои инстинкты. Ничем нельзя заменить сбор конкретной информации.

9. Будь внимательным к языку жестов и подсознательным сигналам. Зигмунд Фрейд заметил: «Ни один смертный не способен хранить секрет. Если молчат его губы, говорят кончики пальцев: предательство сочится из него сквозь каждую пору». Интерес представляют детали, мелочи, просачивающиеся наружу, минуя сознание и контроль. Говорят не только слова. Говорит все тело. А интонации окрашивают смыслы.

10. Ищите сильные страсти людей. Если вы отыщите сильные страсти, чувства или с навязчивые идеи, с которыми человек не в силах справиться, то он в ваших руках. Чем сильнее страсть, тем уязвимей жертва.

Там, где прямые методы не подходят, эти тонкие приемы никогда не подведут.

РЕЦЕПТЫ

Слушать трудно, но полезно и нужно.

Слушать мешают наши эмоции и нежелание.

Но стоит взять под контроль всего три процесса, как слушание станет вполне управляемым.

Уравновешенность. Это означает быть расслабленным, сосредоточенным и присутствовать «здесь и теперь».

Терпимость. Терпимость к партнеру. Терпимость предполагает отсутствие критического оценивания. При этом стремление понять не означает необходимости соглашаться и принимать.

Активное слушание. Активное слушание предполагает кроме внимания уточняющие вопросы, «Эхо-отражение», поддерживающие кивки, резюмирование.

Понять клиента, значит, прояснить для себя переживаемое им.

Для понимания можно использовать следующие типы вопросов.

Открытые («Почему вам нравится именно эта мебель?»).

Закрытые («Вас устраивает эта расцветка?» Ответ возможен только в двух вариантах: Да или Нет).

Вопросы-завязки («Не правда ли, красивый столик?»).

Вопросы-ёжики (Вместо ответа на вопрос клиента задается другой вопрос).

Уточняющие вопросы («Что конкретно вы имеете в виду?»).

Вопросы «эхо-отражение» («Правильно ли я понял, что цена вас не устраивает?»).

Поощрять разговор (задавать вопросы о мнениях, мыслях, ощущениях).

Поощрять раскрывать проблему (Что это? Как это? Где? Когда? Зачем? Кто?).

Высвобождать, раскрепощать то, что закрыто.

Отслеживать нелогичности.

Повторять услышанное.

Резюмировать.

П – Поощрять говорящего (кивками, репликами, сочувствием и пр.).

У – Уточнять (с помощью уточняющих вопросов).

Э – Эхо-отражение («Правильно ли я вас понял...).

С – Сопереживание («Я ценю вашу готовность...», «На вашем месте я бы тоже так поступил или тоже бы так считал»).

О – Отражение чувств («Мне кажется, что вы очень расстроены или сомневаетесь в этом или „Мне кажется, это вас не убедило“).

К – Конец (Подведение итогов, резюме). Все эти незатейливые приемы и реплики выполняют функцию подкормки или поливки для того, чтобы прорастали цветы желаний делиться с вами своим сокровенным.

РЕЦЕПТЫ

Чтобы вести человека, выясните его МЦИРИ:

• Мотив.

• Цель.

• Измерители Цели.

• Риски (СОС – сомнения, опасения и страхи).

• Индивидуальные предпочтения.

Концентрируйтесь не столько на Целях, сколько на Мотивах, Рисках и Индивидуальных предпочтениях.

Тот, кто спрашивает, тот вооружен.

К – Критика. (Не критиковать клиента, не обвинять, не давать ему оценки и не делать замечаний, несмотря на острейшее желание именно это и делать.)

О – Ответственность. (Брать на себя 100%. ответственность за исход ситуаций, не втягиваться в выяснение, кто виноват в данном конфликте, несмотря на острейшее желание искать виновных.)

Н – Непонимаиие. (Брать на себя инициативу выяснять у клиента его интересы и его предложения и излагать ему свое представление о том, как он понят, несмотря на абсолютную убежденность, что все понятно и не требует уточнения.)

Ф – Фон. (Не расширять фон конфликта и вести переговоры только вокруг предмета спора, не сваливая в кучу другие вопросы, несмотря на жгучее желание вывалить в кучу все его прегрешения.)

Л – Леди – джентльмен. (Вести весь разговор от начала до конца спокойно, без раздражения и доброжелательно, несмотря ни на какие разногласия, т.е. быть леди или джентльменом, хотя собственное плебейство рвется наружу.)

И – Интересы. (Не вести позиционный бой, где явно один играет против другого, а напоминать клиенту, что всегда есть что-то общее в интересах сторон и важно играть не друг против друга, а вместе против обшей проблемы, хотя хочется отстаивать именно собственные интересы.)

К – Конструктивность. (Не втягиваться в оценку ситуации, поиск причин и виновных, а переводить разговор в конструктивную область, т. е. искать что делать («Вместо того, чтобы проклинать тьму, давайте искать свечку»).

Т – Технологии. Использовать психологи? чески грамотные технологии разговора:

– не обвинять, а говорить о своих чувствах по данному поводу;

– не требовать, а просить, предлагать;

– не быть в иллюзиях, что все понял, а отражать свое понимание;

– давать клиенту «сохранить лицо».

I. Априорный анализ

1. Мотивы. Каковы мотивы сторон? (Что ими движет?)

2. Цели. Каковы цели сторон? (Чего они хотят?)

3. Опасения. Каковы ожидания и опасения сторон? (Чего они не хотят или опасаются?)

4. Помехи и барьеры. Какие барьеры и преграды они видят в данном конфликте?

5. Чувства. Какие эмоции они испытывают?

emm

II. Процедурная часть переговоров

1. Были ли оговорены цели переговоров?

2. Были ли оговорены правила ведения переговоров?

3. Была ли оговорена стратегия ведения переговоров?

4. Был ли оговорен регламент ведения переговоров?

emm

III. Основная часть переговоров

1. Управление атмосферой.

• Каков был накал чувств и как он регулировался в процессе переговоров?

• Как атмосфера влияла на ход переговоров?

2. Управление процессом разрешения противоречия.

• Как стороны решали стоящую перед ними задачу?

3. Управление взаимопониманием.

• Как партнеры доносили свои позиции?

• Как они слушали и понимали позиции другой стороны?

• Как они убеждали и переубеждали друг друга?

4. Управление временем.

• Как партнеры управляли временем переговоров?

• На что они его тратили?

5. Какие виды конфликтов проявлялись в данных переговорах?

• Конфликт интересов.

• Конфликт позиций и мнений.

• Конфликт власти и статусов.

• Конфликт ролевых позиций.

• Конфликт личностей.

6. Управление сопротивлением партнера.

• Использовали ли стороны какие-то приемы ослабления сопротивления или приемы манипуляции? Если да, то какие? И насколько они были эффективными?

• Какие виды прессинга применяла та или другая сторона?

• Если стороны приходили к соглашению, то как им это удавалось? Какими приемами, ведущими к соглашению, пользовались партнеры по переговорам?

7. Кто был сильнее в данном конфликте и почему?

• Как это проявлялось?